#23 : Partenariats en SaaS, par où commencer ?
Hello, hello 👋 Bienvenue sur la newsletter qui décortique les partenariats et interroge les leaders du secteur !
Au programme :
🥷 Partenariats en SaaS, par où commencer : On a récapitulé pour vous notre conférence au B2B Rocks 2024
🎙️ Podcast Ecosystem saison 2 : Le 2ème épisode avec Maxime Zablot de ShippingBo est disponible sur votre plateforme d’écoute préférée.
🤝 Les partenariats du mois : la rentrée ne s’est pas fait attendre sur Partnershift, découvrez les partenariats annoncés en septembre.
🎓 Du nouveau sur le job board : 5 nouvelles offres d’emploi sont arrivées le mois dernier… et si votre prochaine aventure était là ?
Enjoy 🥷
Les partenariats en SaaS : par où commencer ?
Fin septembre Partnershift a été invité à l’édition 2024 du B2B Rocks, grande messe incontournable de la tech et des SaaS qui se déroulait à Station F. Kevin Bessat membre Partnershift de la première heure et notre co-fondateur Alexandre Leboeuf y ont partagé les bases pour lancer une stratégie de partenariats en SaaS B2B.
CEO ou partnerships leader, retrouvez-ci-dessous les points clés partagés lors de cet évènement !
⏳ durée de lecture : 10 min
Essentiels pour driver la croissance et le succès des entreprises modernes et notamment des SaaS, les partenariats offrent de nombreux avantages et prennent différentes formes.
Mais de quoi parlons-nous ? Chez Partnershift nous pensons qu’il existe cinq grands types de partenariats, qu’ils sont intimement liés aux autres départements de l’entreprise et s’intègrent parfaitement tout au long du funnel de vente et du parcours client !
1. Les grands types de partenariats
A. Les partenariats Marketing
Les partenariats marketing sont les plus simples à engager. Ils axés sur la collaboration pour atteindre une audience plus large et renforcer votre crédibilité et la confiance auprès de votre clientèle cible. Ils englobent plusieurs stratégies : Affiliation, Parrainage (Referral), Influence, ou encore le sponsoring. Ces partenariats ont un impact direct sur votre département marketing.
B. Les partenariats via de la vente indirecte
Les partenariats de vente indirecte visent à accélérer vos ventes en utilisant des intermédiaires pour atteindre davantage de clients. Cela englobe les Revendeurs, les Distributeurs (achètent en gros) ou encore les Intégrateurs (ISV…)
Ce type de partenariat est particulièrement efficace lorsque votre produit est mature (product market fit ✅). Principal objectif : scaler votre distribution sans nécessairement augmenter vos effectifs internes.
C. Les partenariats de service
Les partenariats de service se concentrent sur l'amélioration de l'expérience client post-vente via des consultants spécialisés et surtout des agences. Ces partenariats ont une influence directe sur votre département customer success qui pourrait se concentrer sur les Key Account et déléguer la gestion des plus petits comptes (cf Salesforce). Un véritable enjeu de fidélisation client.
D. les partenariats produit
Dans le monde du SaaS, les intégrations entre produits sont courantes, mais toutes ne constituent pas un véritable partenariat. Un partenariat produit efficace va au-delà de la simple intégration technique : stratégie Go-to-Market conjointe, co-marketing, accès mutuel aux clients…
L'objectif d’un SaaS notamment est de résoudre un problème clé des clients de son partenaire, renforçant ainsi la proposition de valeur pour les deux parties.
E. Les alliances stratégiques
Les alliances stratégiques sont des partenariats de haut niveau visant à créer un avantage concurrentiel significatif. Un bel Exemple récent est l'alliance entre Microsoft et OpenAI, combinant ressources technologiques et accès à des millions de clients via la suite Office365.
Ces alliances impactent l'ensemble de l'entreprise, une coordination à tous les niveaux et sont généralement initiés au niveau des dirigeants car exigent une vision stratégique et long terme.
2 . L’importance du Sales Funnel et de la Customer Journey
En tant que CEO ou Partnership Leader vous devez comprendre que le sales funnel (entonnoir de vente) et le customer journey (parcours client) sont essentiels pour toute entreprise souhaitant lancer sa stratégie partenariat.
Ces concepts permettent de visualiser le cheminement d'un prospect jusqu'à devenir un client fidèle, et même un ambassadeur de votre marque. Adapter vos stratégies de partenariats à chaque étape de ces parcours peut significativement augmenter la valeur à vie de vos clients et renforcer votre position sur le marché.
Mais de quoi on parle ? 🧐
Le sales funnel représente les différentes phases que traverse un prospect avant de réaliser un achat, allant de la prise de conscience de votre marque à la décision d'achat. Les équipes commerciales jouent un rôle clé en guidant les prospects à travers l'entonnoir de vente, en identifiant leurs besoins et en les aidant à prendre une décision éclairée.
Le parcours client va au-delà, englobant l'ensemble de l'expérience du client avec votre entreprise, y compris l'utilisation du produit, le service après-vente et la fidélisation. les équipes marketing sont responsables de créer de la notoriété, d'attirer l'attention des prospects et de nourrir la relation jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.
Dans ce contexte, il est crucial de comprendre vos clients à chaque étape pour pouvoir activer les leviers appropriés et identifier les partenaires stratégiques qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs.
A. la prise de conscience et “l’éducation” grâce aux Partenariats Marketing
À cette étape haut de funnel, l’objectif du partenariat est d’augmenter la notoriété de votre marque et éduquer le marché sur vos produits ou services. Cela passe majoritairement par des actions de co-marketing.
B. La considération et décision grâce aux distributeurs & apporteurs d’affaires
À cette étape, vos partenariats peuvent faciliter le processus de décision en fournissant des solutions adaptées aux besoins spécifiques des clients. Ces partenaires ne gèrent pas nécessairement la relation client complète (comme le service après-vente ou l'onboarding), ils jouent par contre un rôle clé dans l'acquisition de nouveaux clients.
Exemple : Chez sunday nous avons développé un partenariat avec une entreprise qui vend du café à des restaurateurs afin de promouvoir notre système de paiement innovant. En proposant une solution innovante, ils offraient ainsi une valeur ajoutée à leurs clients.
C. L’onboarding et l’activation grâce aux partenariats dit “service partners”
Une fois l’achat réalisé, des partenaires peuvent vous aider à assurer l’activation et la bonne prise en main de votre produit / service.
D. La rétention et la fidélisation de vos clients grâce à des Alliances Stratégiques
Ce type de partenariats stratégique vous permet de créer des avantages concurrentiels durables et renforcer la fidélité des clients à long terme.
Ils nécessitent une coordination à haut niveau et une compréhension claire des objectifs mutuels.
Évaluez votre parcours client actuel et identifiez les opportunités où des partenariats pourraient amplifier vos efforts. Engagez-vous avec des partenaires potentiels qui partagent votre vision et peuvent contribuer à votre succès mutuel.
En investissant dans les bons partenariats au bon moment, vous positionnez votre entreprise non seulement pour une croissance immédiate, mais aussi pour une réussite durable à long terme.
3. Quand investir dans les partenariats ?
À quel moment précis une entreprise SaaS devrait-elle investir dans des partenariats telle est la question ? Comme nous l’avons observé, à chaque étape, son objectif !
Au stade du MVP et avant le Product-Market Fit
À ce stade, il n'est pas recommandé d'investir massivement dans les partenariats. Les fondateurs et les CEO sont généralement focalisés sur l'obtention du product-market fit, c'est-à-dire l'adéquation entre le produit et les besoins du marché cible.
La priorité est de valider le produit et s'assurer qu'il répond aux attentes des clients potentiels. Bien que vous puissiez commencer à tester des intégrations avec d'autres produits pour explorer des complémentarités, ces efforts restent exploratoires et ne constituent pas encore une stratégie de partenariat à grande échelle.
Après avoir atteint le Product-Market Fit
Une fois que votre produit a prouvé sa valeur sur le marché et que vous avez identifié votre Ideal Customer Profile (ICP), il est temps de considérer sérieusement les partenariats.
Une levée de fond vous donne souvent la latitude nécessaire pour investir !
La Phase de Scale-Up et après !
La phase de scale-up est particulièrement propice pour intensifier les efforts de partenariat.
En tant que SaaS, le principe de base est de scaler sans augmenter excessivement le nombre d'employés. Les partenariats sont là encore un levier pour atteindre cet objectif (déléguer vos ventes ou votre service clients pour vous concentrer sur votre produit !)
En effet les investisseurs en capital-risque (VC) évaluent les entreprises SaaS sur leur capacité à croître rapidement tout en maîtrisant les coûts opérationnels.
En planifiant soigneusement le moment et la manière d'investir dans les partenariats, votre entreprise SaaS peut non seulement accélérer sa croissance, mais aussi créer des avantages concurrentiels durables sur le marché.
4. Trouver son IPP (Ideal Partner Profile)
Tout comme il est essentiel de définir son profil client idéal (ICP - Ideal Customer Profile), il est tout aussi crucial d'identifier son profil de partenaire idéal (IPP - Ideal Partner Profile). Mais comment trouver ce partenaire idéal ?
Le rôle central du client dans la définition de l'IPP
Votre client doit être au cœur de votre stratégie de partenariat. C'est lui qui va déterminer quels partenaires seront les plus pertinents pour votre entreprise. A qui font-ils appels pour résoudre leurs problèmes ? Quelles autres solutions ils utilisent avant ou après la vôtre ou celles de vos concurrents ?
Tips : encouragez vos Customer Success Managers (CSM) à discuter régulièrement avec vos clients pour comprendre quels autres produits ou services ils utilisent.
Une fois que vous avez une compréhension claire des besoins de vos clients, vous pouvez commencer à rechercher des partenaires qui peuvent y répondre : produits ou services complémentaires aux vôtres et qui ont déjà une relation avec votre clientèle cible, élargissant ainsi votre portée et votre influence sur le marché.
2 conseils importants :
Avant de vous engager dans un partenariat, il est essentiel d'évaluer soigneusement le potentiel de la collaboration.
Importance de la confiance : La confiance se construit dès les premières interactions. Il est important de discuter ouvertement des objectifs et des attentes mutuelles.
Éviter les partenariats opportunistes : Un partenariat basé uniquement sur une opportunité à court terme peut ne pas être durable. Cherchez des partenaires prêts à investir dans une relation à long terme.
Les questions clés à vous poser
Pour évaluer la pertinence d'un partenariat, posez-vous au moins les 5 questions suivantes :
Qu'est-ce que vous gagnez réellement dans ce partenariat ?
Combien de clients partagez-vous déjà avec ce partenaire potentiel ?
Des outils tels que Reveal ou Crossbeam dit d’account mapping peuvent vous aider à identifier les clients partagés en faisant correspondre les données de vos CRM respectifs.
Comment ce partenaire va-t-il gagner plus d'argent avec vous ?
Dans quelle mesure le partenaire veut-il travailler avec vous maintenant et à l'avenir ?
Les partenariats peuvent propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets. Prenez le temps, au démarrage, de poser les bonnes questions, d'évaluer soigneusement chaque opportunité et de choisir des partenaires qui partagent votre vision et votre engagement envers l'excellence.
2 Astuces pour Identifier vos Partenaires en SaaS
Voici deux astuces simples pour vous aider à dénicher des partenaires potentiels et pertinents.
1. L'Astuce Zapier
Lorsque vous ne savez pas par où commencer pour établir des partenariats produits, des outils comme Zapier ou Make (anciennement Integromat) peuvent être des solutions idéales. Ces plateformes d'automatisation peuvent connecter votre produit à des centaines d’application grâce à une seule intégration. La force des middleware !
Considérez ainsi ces connexions comme des Proof of Concept pour évaluer l'intérêt d'un partenariat plus approfondi et priorisez vos efforts. En fonction de l'utilisation et de l'engagement, déterminez quels partenaires potentiels méritent une intégration directe plus poussée.
2. L'Astuce de la barre de recherche
Laissez vos clients vous indiquer avec qui vous devriez vous associer. Une autre méthode efficace consiste à exploiter les données provenant de votre propre site web.
Créez une page dédiée à vos partenaires sur votre site web qui liste vos partenaires actuels, même s'ils sont peu nombreux au départ.
Permettez aux visiteurs de rechercher des partenaires ou des intégrations spécifiques sur cette page.
Collectez et examinez les entreprises/produits que vos prospects et clients saisissent le plus souvent dans la barre de recherche.
Vous n’avez plus qu’à approcher ces entreprises en leur montrant l'intérêt de vos clients pour une intégration. Par exemple : « Nos clients recherchent régulièrement une intégration avec votre service. Seriez-vous intéressé par un partenariat ? »
5. Utiliser les bons outils pour définir votre stratégie
Plusieurs outils sont fort utiles pour développer votre stratégie partenariat, mais n’oubliez jamais : votre client reste le principal moteur de votre stratégie de partenariat.
1. Construire, acheter ou réaliser un partenariat
A un niveau stratégique nous vous avions déjà expliqué la matrix Build Buy Partner dans une de nos toutes premières newsletter (à retrouver ici).
2. La matrice SWOT pour établir votre stratégie
Qu’en est-il du bon vieux SWOT qui est enseigné à l’école ? L'analyse SWOT est tout à fait adapté aux partenariats, même si votre client reste le principal moteur de votre stratégie de partenariat.
Comprendre les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces vous permet d'évaluer les aspects internes et externes influençant votre entreprise. Appliquée aux partenariats, elle offre une vision claire des bénéfices et des risques potentiels.
Forces : Identifiez les atouts de votre entreprise qui peuvent être renforcés par un partenariat ou expliqués à vos partenaires
Exemple : Une technologie innovante, une forte présence sur un marché spécifique, une expertise reconnue.
Faiblesses : Repérez les domaines où votre entreprise manque de ressources ou d'expertise, et qu’un partenaire peut combler
Exemple : Une présence limitée sur certains marchés, des lacunes technologiques, un manque de notoriété.
Opportunités : Analysez les tendances du marché et les besoins non satisfaits de vos clients et cherchez des partenaires qui peuvent vous aider à saisir ces opportunités.
Exemple : Une demande croissante pour une solution spécifique que votre partenaire potentiel maîtrise.
Menaces : Identifiez les obstacles potentiels ou les concurrents qui pourraient affecter votre entreprise et cherchez un partenariat qui peut aider à atténuer ces menaces.
Exemple : Un concurrent qui gagne des parts de marché, des changements réglementaires défavorables.
3. La matrice BCG pour classer vos partenaires
Outre le SWOT, la matrice BCG (Boston Consulting Group) est un autre outil utile pour gérer et classer vos partenaires en quatre catégories :
Vedettes : Partenaires à forte croissance et forte part de marché. Ils sont prometteurs et méritent des investissements continus.
Vaches à lait : Partenaires avec une forte part de marché mais une faible croissance. Ils génèrent des revenus stables.
Dilemmes : Partenaires à forte croissance mais faible part de marché. Ils nécessitent une réflexion sur l'opportunité d'investir davantage.
Poids morts : Partenaires à faible croissance et faible part de marché. Leur pertinence doit être réévaluée.
Appliquer la matrice BCG aux partenariats
Évaluation continue : Classez vos partenaires selon cette matrice pour déterminer où concentrer vos efforts et vos ressources.
Prise de décision : Identifiez les partenaires vedettes pour renforcer la collaboration, et envisagez de réévaluer les partenariats avec les poids morts.
Optimisation des ressources : Allouez vos ressources de manière efficace en investissant dans les partenariats les plus prometteurs.
L'utilisation d'outils stratégiques tels que l'analyse SWOT et la matrice BCG est essentielle pour développer une stratégie de partenariat efficace. En mettant le client au centre de cette stratégie, vous pouvez identifier les partenaires qui apporteront le plus de valeur à votre entreprise.
6. Lancer votre stratégie de partenariat en 90 jours
Lorsque vous êtes embauché en tant que responsable des partenariats, les 90 premiers jours sont déterminants pour poser les bases d'une stratégie solide. Voici les 3 étapes clés que nous vous invitons à suivre pour maximiser cet intervalle critique :
1. Vos 30 premiers jours
Vos 30 premiers jours seront là pour vous permettre d’apprendre et de créer des liens nécéssaire en interne. Dans ce 1er laps de temps vous pouvez :
Discuter avec tous vos collègues clés dans chaque département
Discuter avec les partenaires actuels et comprendre les pains
Comprendre l’organisation interne
2. Les 30/60 jours
Cette seconde étape vous aider à évaluer les partenariats externes existants. Cette analyse vous aidera à :
Aligner les priorités en interne
Construire votre partner map et comment engager
Renforcer les relations avec vos partenaires actuels
3. Les 60/90 jours
Pendant les derniers 30 jours, place à l’élaboration de votre stratégie. Grâce aux étapes précédentes vous pourrez notamment :
Valider la stratégie d’exécution avec votre leadership
Célébrer de premières victoires avec vos anciens et nouveaux partenaires
Améliorer votre process partnerships
Pour conclure
La mise en place d'une stratégie de partenariat efficace en 90 jours repose sur une compréhension profonde de l'entreprise, de ses partenaires et de ses clients. En privilégiant les relations humaines, la confiance et une vision à long terme, vous créez un écosystème propice à la réussite collective.
⭐️ Les 10 conseils de Kevin et d’Alexandre
Les partenariats, ce n'est pas seulement un département, mais une stratégie pour chaque département.
Les partenariats sont construits sur la confiance et entre les personnes.
La confiance se construit sur la cohérence dans le temps.
Une intégration n'est pas un partenariat, sauf en cas d'exclusivité.
Vos clients sont les véritables « patrons » d'un partenariat.
S'ALIGNER en interne avant de sortir.
Seul, on va plus vite, ensemble, on va plus loin… mais cela demande plus d'efforts !
Les partenariats reposent sur la confiance — et la confiance prend du temps.
Traitez vos partenaires comme votre équipe interne.
Les partenariats SONT une stratégie à l'échelle de l'entreprise, pas seulement pour un seul département.
En suivant ces principes, vous positionnez votre entreprise pour une croissance soutenue et une collaboration fructueuse avec vos partenaires.
Bonne chance Ninja 🥷 !
🎙️ Ecosystem saison 2 : le 2ème épisode est disponible
Pour ce 2ème épisode, Alexandre a eu la chance de recevoir Maxime Zablot, Head of Partnership & Ecosystem de ShippingBo, la 1ère technologie logistique dédiée à la performance e-commerce. Un épisode clé pour comprendre comment tirer profit de son écosystème de partenaires !
💡 Ecosystem est le podcast de Partnershift, communauté qui réunit + de 1000 professionnels du métier des partenariats. La saison 2 est sponsorisée par Kiflo, le PRM made in 🇫🇷 conçu pour aider les équipes partenariats à gérer leur programme partenaires de A à Z.Pour retrouver tous les épisodes d’Ecosystem, rendez-vous ici
Les partenariats annoncés en septembre
La rentrée fut dynamique ! Découvrez les partenariats annoncés le mois denier sur Partnershift 👇
Gorgias x Prestashop
La plateforme e-commerce Gorgias s'intègre désormais à Prestashop pour faire profiter à leurs clients communs de la puissance combinée de leurs services : support, automatisation, interactions clients… Un partenariat pour aider les e-commerçants à développer efficacement leur activité !
Inpulse x Combo
Le logiciel de gestion de stocks et commandes fournisseurs Inpulse a annoncé le mois dernier un partenariat avec le logiciel de gestion du personnel Combo. Ce partenariat permet à Inpulse de récupérer les données de masse salariale par établissement et par jour afin de calculer la marge totale de chaque commerçant avec une précision inégalée !
Lucca x Verifdiploma
Lucca a annoncé une nouvelle intégration avec Verifdiploma, solution de vérification des diplômes en France et à l'international en conformité avec la CNIL et le RGPD. Pratique pour aider les RH à recruter plus sereinement.
Pennylane x Apogea
On ne vous présente plus Pennylane… le logiciel de comptabilité à encore frappé en annonçant le mois dernier un parteanriat stratégique avec l’intégrateur de solutions de gestion Apogea. Un partenariat idéal afin de poursuivre le développement rapide de leur solution sur le marché des PMEs françaises en comptabilité internalisée.
Qonto x Stello
Les services d’assurance de Stello sont désormais embraqués dans l’espace client de Qonto. Les +500 000 clients de Qonto peuvent obtenir leurs assurances professionnelles (RC Pro, Protection juridique, mutuelle, etc.) en 3 clics, depuis leur espace client.
Digilor x Jamespot
Le fournisseur de technologies innovantes Digilor s’est associé à Jamespot, entreprise spécialisée en Digital Workplace pour offrir aux collectivités une gestion de projets simplifiée 💪
⭐ Nous célèbrons chaque mois dans la newsletter les partenariats annoncés dans le channel slack de Partnershift !🤝 Recrute ou candidate dans les partenariats
Partnershift est associé au cabinet de recrutement digital Avizio afin d'accompagner tout personne en recherche d'emploi en partenariats et toute entreprise qui recrute.
Tu cherches ta prochaine aventure en partenariat ?
Au-delà de postuler aux offres présentes sur notre job board, profite désormais d’un service d’accompagnement inédit afin d’identifier les meilleures opportunités pour ton profil.
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Partage ton offre de recrutement sur le Job Board Partnersfhit & bénéficie de nos conseils pour identifier les bons profil et t’accompagner dans ton recrutement.
Comment Partnershift t’aide à recruter ?
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🤓 Les nouvelles offres de notre Job board !
Chaque mois, Partnershift identifie pour vous les meilleures offres d’emploi en partenariats. Découvrez les offres du mois de septembre 👇
🧔🏻♂️ Senior 🧔🏻♂️
💳 Partner Manager (Agencies) @Mollie
La solution de paiement E-commerce Mollie recherche son prochain Partner Manager. En tant que Partner Manager, tu joueras un rôle essentiel dans le développement des activités de Mollie en France en mettant à profit ton expérience dans le conseil aux agences numériques et à leurs marchands de commerce électronique afin qu'ils utilisent les services financiers de Mollie pour développer leurs activités avec succès.
👨💻 Mid 👩💻
💻 Partner Sales Manager France @AB Tasty
AB Tasty est un leader mondial de solutions d'optimisation d'expérience alimentées par l'IA, permettant aux marques d'améliorer les expériences sur leurs sites web et applications grâce à la personnalisation, l'expérimentation, les recommandations et la recherche. En tant que Partner Sales Manager tu seras chargé de générer des revenus à travers l'écosystème de partenaires et d'alliances d'AB Tasty en France. Un rôle qui nécessite de développer et d'élargir les partenariats existants, ainsi que de recruter de nouveaux partenaires.
🔢 Strategic Partnerships @Apiday
Apiday est une plateforme innovante dédiée à la durabilité (ESG), qui permet aux entreprises et aux fonds d’investissement de maximiser leur impact environnemental et social grâce à des outils technologiques avancés et une expertise humaine. En tant que responsable des partenariats stratégiques, tu joueras un rôle clé dans la définition et l’exécution de la stratégie partenariats, en collaborant avec des acteurs influents pour intégrer des solutions durables au cœur des opérations clients.
🔵 Partnerships Manager France @Bigblue
Aux côtés de leaders du secteur tels que Stripe et Shopify, Bigblue donne aux marques indépendantes les moyens d’organiser leur stockage et livraison dans le monde entier. Shopify alimente leurs boutiques en ligne, Stripe rationalise les paiements et Bigblue s'occupe du stockage et de la livraison dans le monde entier. Le responsable des partenariats aura pour mission de construire et entretenir un réseau de partenaires afin de générer de nouvelles opportunités et d'accélérer la conclusion d'accords.
👨🎓 Junior 👩🎓
KÖM, la plus unboring des agences de brand, recherche son/sa futur.e alternant.e pour la partie agence et média. Dans la lignée du dernier partenariat avec BPI, tu devras prospecter et sourcer des partenariats potentiels sur des projets de talk show, vidéo brand content, documentaire long ... Une expérience riche à la croisée entre média et agence.
Partnershift est la première communauté française dédiée aux partenariats. Fondée par Alexandre, Hippolyte & Martin, Partnershift compte aujourd’hui plus de 1000 professionnels des partenariats en France & en Europe.
